LE MARKETING, LE COMMERCIAL ET LA PEDAGOGIE

Un Constat : les métiers de la Vente sont dévalorisés

Le « modèle J2C » – petit clin d’œil aux stagiaires qui me connaissent bien ! – est malheureusement celui auquel on pense quand on s’imagine un commercial type : hâbleur, menteur, futile et pas très intelligent. Le Jean-Claude Convenant de Caméra Café.

Dans de nombreux secteurs d’activité, les métiers de la Vente sont clairement dévalorisés, à commencer par la fonction commerciale. Or tout le monde est d’accord pour dire qu’il est indispensable de vendre…

Problème cornélien ?

Pas tant que ça : tout dépend de la posture attendue des commerciaux. Plus personne ne veut de beaux parleurs qui n’y connaissent rien ? Amenons autre chose !

 

La Servuction rend l’Action Commerciale incertaine

servuctionAppliqué aux Services, cette attente commerciale est encore plus prépondérante du fait de la Servuction. Nous avions donné quatre préconisations commerciales et je vous propose de creuser l’aspect pédagogique.

Quelle est la cause profonde de la difficulté commerciale dans les Services ? La Servuction.

Et donc ? Le client est partie prenante.

Et donc ? L’entreprise de services ne maîtrise pas tout.

Et donc ? La relation client évolue en contexte… d’incertitude. Aucune prévision possible sur les comportements des clients, et donc sur le déroulé des missions, et donc sur le Retour sur Investissement de la mission !

 

L’immatériel ne se vend pas… il s’explique !

Les projets incertains peuvent se gérer en appliquant les principes de l’Effectuation : je vous invite à parcourir l’excellent blog de Philippe Silberzahn de l’EM Lyon. Cette approche effectuale est très adaptée aux projets d’entrepreneuriat, aux projets innovants, mais aussi à la Pédagogie en général.

L’incertitude que génère la Servuction peut donc se lever en appliquant une démarche effectuale, et notamment en pratiquant… la Vente Pédagogique©.

Dit autrement, l’immatériel ne se vend pas… il s’explique !

 

Comment s’applique l’Effectuation au Commercial en situation de Servuction ?

L’Effectuation repose sur cinq principes.

1er principe : faire avec ce que l’on a

C’est tout le point de départ du Commercial en Services : il peut choisir ses clients, dans une certaine limite, mais l’exercice est vite corsé ! Mieux vaut donc apprendre à faire avec. Et si le client n’a pas les compétences, la seule solution consiste à lui amener les compétences.

2ème principe : pertes acceptables

C’est un principe qu’il faut expliquer au client : il sait plutôt bien ce qui est investi, mais il ne sait jamais ce qu’il va gagner. Le Retour sur Investissement étant lié à de multiples facteurs, c’est une donnée à intégrer. Vendre un ROI assuré est un non-sens, une sur-promesse marketing intenable…

3ème principe : patchwork fou

Il permet justement de résoudre le dilemme du précédent principe : c’est l’engagement des parties prenantes – Client(s), prestataire en front-office, équipes en back-office, … – qui assurera la réussite de la mission, et donc le Retour sur Investissement ! Mais chacun doit s’engager et s’impliquer.

4ème principe : limonade

Puisque l’effectuation est un processus éminemment social, les surprises sont inévitables. Comme disent les anglais :

« si la vie t’envoie des citrons, fais de la limonade »

Si le Commercial ne sait pas tirer parti des surprises, si la Hiérarchie impose des objectifs trop « causaux », trop directifs – pas assez glissants ! – alors les ventes vont être compliquées dans la durée.

5ème principe : pilote dans l’avion

Puisque la Servuction est de nature incertaine, il ne sert à rien de chercher la prévision absolue : mieux vaut piloter et être pro-actif, que ce soit en démarche commerciale ou en cours d’exécution des missions…

 

Pour appliquer ces 5 principes, nous avons formalisé une démarche de Vente Pédagogique© – effectuale ! – qui intègre le Marketing, le Commercial et le Management, en mettant du Sens, en co-construisant l’offre et en mettant en avant les modalités d’action dans une démarche créative !

Tout ce que ne saura jamais faire un « J2C »…

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