relation client loupé commercial s'intéresser à l'autre

Un Expert-Comptable perd (bêtement) sa crédibilité

Loupé commercial dans les Services : quand un expert-comptable refuse de vulgariser…

Pierre et Matthieu sont deux frères qui ont tous les deux poursuivi des études à l’Ecole Supérieure de l’Agriculture d’Angers. Durant leur dernière année d’études, ils ont eu l’idée de développer une société maraichère. Après plusieurs semaines d’installation, leur activité commence à connaître du succès. Ils manquent de temps pour établir une comptabilité parfaite et préfèrent se concentrer sur leur cœur de métier.

Ils décident de faire appel à un expert-comptable, qui pourra être en mesure de leur prodiguer des conseils, de les accompagner au fur et à mesure de leur activité. Et le choisissent sur les bons conseils de leur oncle, DAF d’une grosse PME.

Deux mois plus tard, ils font un point sur la gestion de l’entreprise.

Pierre : « On a bien travaillé le mois dernier et le carnet de commande est plein pour les semaines à venir. Mais on est encore en découvert, on ne doit pas vendre assez. »

L’expert-comptable : « Il faut absolument que vous amélioriez votre BFR, c’est là que réside le risque. »

Matthieu : « C’est quoi le BFR ?»

L’expert -comptable « C’est le Besoin en Fonds de Roulement, bien sûr. Si vous ne le contrôlez pas, vous risquez la cessasion de paiement. Il vous faut absolument l’améliorer. »

La communication devient compliquée…

« L’expert-comptable utilise un langage obscur, trop spécifique quand il nous parle, on ne comprend pas tout. » s’exclame Pierre.

« Quand on lui pose des questions pour qu’il simplifie ce qu’il nous dit, il ne nous écoute pas ou que très peu. Il est centré sur ses chiffres et ne prend pas en compte nos priorités. On se rend compte que l’on n’arrivera jamais à travailler avec cet homme qui n’a finalement aucune considération pour la société, les enjeux et les objectifs. »

Résultat, 8 000€ à débourser… sans aucun sentiment de satisfaction et avec une défiance bien installée.

 

Décryptage de ce loupé commercial

Dans cette situation, Pierre et Matthieu ont fait confiance à un expert-comptable pour se décharger d’une activité qu’ils ne comprennent pas… et qui ne les intéresse pas vraiment. Mais qui leur est indispensable.

Leur attente, c’était quelqu’un qui « gère » leur comptabilité et qui les conseille. Qui soit capable de leur synthétiser les « chiffres » afin qu’ils prennent leurs décisions. Et qui soit capable de s’approprier leur métier, de bien les connaître.

Quand ils se sont rendu compte que le professionnel en question n’avait aucun sens du relationnel et ne semblait pas s’intéresser à leur activité maraichère, il était un peu tard pour faire marche arrière.

 

Conséquences : cet expert-comptable s’est décrédibilisé alors même qu’il est un excellent professionnel. Il a perdu en légitimité car il a oublié notre Conseil SAPIK : « il n’y a pas de clients bêtes, il n’y a que de mauvais pédagogues ! » Il ne re-signera pas de lettre de mission l’année d’après… et il ne fera pas l’objet de recommandations. Dommage pour lui.

 

Pourquoi ce professionnel a-t-il donné une piètre image de lui-même ?

Car il a oublié la notion même de Servuction et n’a pas intégré ses clients dans sa démarche. Il a adopté une stratégie axée sur la Maîtrise technique de son métier, de façon trop exacerbée, et son absence d’écoute et de pédagogie aura été contre-productive. La réelle prouesse, pour un expert-comptable, n’est pas de parler Chiffres, mais de simplifier et adapter le discours pour se faire comprendre au mieux par le client et instaurer une réelle proximité.


 

Expert-comptables, n’oubliez pas d’être pédagogues !

conseil SapiK soyez pedagogue

signature-yves-prunier

2 thoughts on “Un Expert-Comptable perd (bêtement) sa crédibilité

  • SALMON

    Très drôle ! Dans un monde qui évolue vite, il faut vite s’adapter ! De la transparence dans le langage et la posture permet à l’expert-comptable et ses collaborateurs d’accompagner au mieux les personnes et les entreprises vers leur réussite.

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